Mycket av budgeten för marknadsföring slängs i sjön i jakten på nya kunder. Det är för att de bara jagar de 3% av marknaden som står redo att köpa.
Inbound skapar istället nya kunder genom att rikta sig med innehåll till de resterande 97% av marknaden (de som dina konkurrenter missar 🤫) som är några steg bort från köpet och fortfarande söker efter den bästa lösningen.
3% står mellan att välja vilken produkt / tjänst
Det är här 80% av marknadsföringen går till spillo. Det är den vanligaste formen av marknadsföring, om än en desperat sådan.
Jag är säker på att du sett den i dina flöden; den som gör att det känns så säljigt och som gör att man tröttnar på alla annonser i sitt flöde. Det är annonser eller inlägg som oftast ser ut som:
"Vi har rea på..." eller "Erbjudande på våra..." eller "kom och besök oss på..." eller så kör de annonser med konverteringsfokus = "köp nu!"
17% söker efter vilken lösningar det finns
De är inte helt redo att köpa, men är öppna för det. Om du är den som hjälper dem att få den information de behöver, i ett lättillgängligt format som är relevant för dem. Då tänker de på dig när de når köpfönstret.
Skapar du innehåll som förser information i stegen som löper upp till köpet, så har du en mycket högre chans att få vara den de köper av.
20% är medvetna om att de ha ett problem
Ett tidigare steg, men liknar ovan för informationssökande. Men vad de söker efter och hur angelägna de är att leta vidare är den stora skillnaden.
60% Har ingen aning att de ens har ett problem som behöver lösas
Dessa lyckligt omedvetna människor är svåra att få till nästa steg, men med rätt kommunikation kan de göras medvetna om det problem som ligger framför dem.
Om du precis börjar med din marknadsföring så är de första 40% ovan de som ger dig mest valuta för dina insatser.
Ett exempel på denna processen jag hört om detta var en bank som gjorde en guide om hur du startar företag.
Vilket kanske känns lite konstigt att komma från en bank, men detta var tills man insåg deras initiativ.
Om deras guide hjälper någon att gå från idé till företag, då behöver de sen även ett företagskonto på en bank.
Vilken bank tror ni då att de lutar åt att de väljer? 😉
Detta är hur inbound marketing SKAPAR kunder, den tar någon från att inte alls tänkt på er produkt till att ni är den självklara lösningen.
Men hur gör man detta då, undrar du säkert! Med innehåll som skapar efterfrågan, såklart.
Marknadsför till de olika stegen av Stages of awareness
Stages of awareness togs fram utav Eugene Schwartz i hans bok Breakthrough Advertising (1966).
Den är dock lika aktuell idag som den var när den kom ut och har som ramverk varit väl använd för företagare i hur de marknadsför sig själva för att nå fler av sin målgrupp.
- Omedveten: Personen vet inte ens att de har ett problem.
- Problem: Personen har identifierat ett problem men vet inte hur de ska lösa det.
- Lösning: Personen vet att det finns en lösning men känner inte till specifika produkter eller tjänster.
- Produkt: Personen känner till olika produkter och tjänster men har inte bestämt sig.
- Köpvillig: Personen har klart för sig vad som kan hjälpa dem och är redo att köpa.
Hur du använder Stages of Awareness i din marknadsföring
Genom att skapa innehåll som talar till varje fas som kunden går igenom kan du guida dem från att vara omedvetna till köpvilliga.
Exempel på innehåll för de olika stegen kan vara:
- Skapa inlägg som upplyser de vanligaste problemen dina kunder står inför inom din bransch.
- Erbjud guider och checklistor som hjälper dem att identifiera sina problem.
- Jämför olika lösningar de kan använda för att de ska hitta vilken som är bäst för just dem.
- Visa upp dina produkter eller tjänster i aktion och lyfta fram deras fördelar.
- Erbjud tidsbegränsade erbjudanden eller gratis konsultationer.
Om du bara matar ut dina erbjudanden i deras flöde så väljer de omedvetet bort dig. De vet inte varför de behöver dig, än.
Genom att skapa innehåll för varje steg utav dina potentiella kunders resa fram till en lösning, så möter du dem där de är och vägleder dem i rätt riktning.
