Vill du tjäna mer pengar i ditt företag, men jobba mindre? Då ska jag förklara hur.

Om jag säger att kund A är värd 10 000 kr och kund B är värd 5 000 kr. Vill du ha fler av A eller B ? Precis, A ! 

Men hur vet du vilken kund som är värd mer? 

Det är formeln för LifeTimeValue (LTV) och Customer Acquisition Cost (CAC). Med den får du reda på just detta genom att räkna ut vad dina kunder är värda över tid och hur mycket du får lov att betala för att få in en ny kund.

Men i denna artikel har vi utvecklat kalkylen för att göra den ännu mer precis för vad en ny kund får kosta genom att lägga till kostnad för din produkt.

Vill du till kalkylatorn så hittar du den längst ner i artikeln, men känner du inte till begreppen så går vi igenom dem en efter en så att du förstår hur de hänger ihop.

Här är en snabb genomgång av förkortningarna:

• LTV (Lifetime Value): Den totala intäkten en kund förväntas generera under sin livstid som kund.
• COGS (Cost of Goods Sold): De direkta kostnaderna för att leverera tjänsten.
• LTGP (Lifetime Gross Profit): Den totala vinsten en kund förväntas generera under sin livstid, efter att COGS har dragits av från LTV.
• CAC (Customer Acquisition Cost): Den totala kostnaden för att förvärva en ny kund.

Hur du räknar på kundens LTV?

LTV (Life Time Value) är vad en kund är värd över loppet av tid som de spenderar med dig.

Jag började att använda det för 6 år sedan, för att räkna ut vad en ny kund i skoföretaget jag jobbade faktiskt var värd.

I företaget såg de värdet av en ny kund som skon de köpte = 2000 kr. För mig så var varje ny kund värd 13 000 kr.

Därför att jag räknade på hur ofta en kund i genomsnitt handlar och vad ett genomsnittligt ordervärde var. På 3 år så blev det 13 000 kr.

Räkna ut din Life Time Gross Profit

Vad alla företag vill uppnå är lönsamhet. Det är när du har mer pengar än vad som går ut varje månad.

Det cash flow ger dig mer resurser du kan investera för att få in ännu fler resurser. Du kan använda pengarna istället för din egen tid.

Hur vet vi det mer än att bara kolla på sista raden?

Vi använder vi livstidsvärdet (LTV) av en kund, men drar av kostnaderna för produkten (COGS) för att få fram LTGP (Lifetime Gross Profit).

Med den informationen beräknar får vi sen en ännu tydligare CAC.

Genom att använda LTGP i stället för LTV i dina beräkningar, får du en mer realistisk bild av hur mycket du har råd att spendera på att förvärva en kund.

Vad ingår för att räkna på COGS?

Vad som ingår i COGS (costs of goods sold) har enbart att göra med vad det krävs för dig att leverera din produkt, från start till nöjd kund.

För tjänsteföretag kan det vara vad personalen kostade den tiden som den tog hand om kunden.

För en produkt kan det vara tillverkning av en produkt eller inköpet av den produkten.  

Till COGS hör

• Produktkostnad
• Tid för tjänst
• Leverera
• Support

Det kan vara svårt att räkna fram en exakt siffra på COGS och kräver ibland ett väldigt långt pekfinger och tumme för att räkna ut mellan tummen och pekfingret.

Men det behöver inte vara perfekt, men så nära perfektion vi kan komma, desto bättre.

OM du är osäker på exakt vad det kostar. Så kan du ta en årlig kostnad av allting ovan och dela med antalet kunder du hade det året för att få ut en kostnad / kund.

Vad får varje ny kund kosta? 

Att använda CAC (Customer Acquisition Cost) ger dig ett svar på vad det kostar att förvärva en ny kund.

Även om du inte räknat på det så finns där en kostnad. Av att ha koll på din CAC får du reda på om du går back (om det kostar mer att förvärva en ny kund i jämförelse med vad den kunden är värd) eller om du faktiskt kan spendera mer för att få in fler.

Kostnader för att få en ny kund är summan av alla försäljnings- och marknadsföringskostnader för att förvärva en ny kund.

Så du tar alla dina kostnader dividerat med antalet nya kunder = CAC.

Vi kan se det från analogin av att fiska. Du har köpt speciella agn, beten, fiskespö, fiskekort på ett speciellt ställe, hyrt en båt - för just den gången. De kostnader går till att få upp den specifika fisken, den gången, som du är ute efter.

Har du istället köpt en båt, då räknas inte den kostnaden med här då det inte är en direkt påverkan på denna fisken, även om den kanske spelar in. Men det är pengarna som blir över från de nya kunderna som kommer in, som ska gå till att betala av den båten.

Exempel på uträkning av LTV x CAC

Här gårjag igenom ett enkelt exempel på en uträkning av LTV x CAC jämfört med LTGP x CAC.

Till detta hör att som tumregel tar man 1/3 av LTV för att räkna ut din CAC. Dock tycker jag detta blir för högt, då det räknar in att alla dina processer för marknadsföring för att få leads, säljprocess och leverans av tjänst är automatiserat eller delegerat. Vilket för många småföretagare, det sällan är.

• LTV: 10 000 kr / kund
• CAC: 33% av LTV = 3 333 kr / 1 kund

Om vi då jämför den uträkningen med om vi använder COGS i beräkningen, samma LTV och 1/3 CAC som tumregel.

• LTV: 10 000 kr
• COGS: 3 000 kr
• LTGP: 10 000 kr - 3 000 kr = 7 000 kr
• CAC: 33% av LTGP = 2 310 k

Genom att lägga till kostnaden av produkten så är kostnaden per kund 690 kr lägre, alltså 23%.

Om du inte utgår från LTGP så riskerar du att bränna dig på att betala för mycket för varje ny kund.

Nu när vi har förstått varför vi vill räkna på detta sättet istället är det dags för dig att börja leka med kalkylatorn.

Kalkylator - ta reda på vad en ny kund får kosta dig

Nedan hittar du kalkylatorn för att snabbt räkna ut vad en ny kund får kosta (CAC) där vi satt tumregeln av CAC till 1/3 utav LTGP, men där du kan via checkboxarna lägga till om du har automatiserat eller inte.

Vad mina kunder ofta inser är att de får lov att betala bra mycket mer för en ny kund än vad de först anar.

För användning av kalkylatorn på bästa sätt, om du har många produkter eller kategorier i ditt företag, fokusera den på en kategori eller specifikt produkt eller tjänst.

Nästa steg efter din uträkning är att se till hur du kan fokusera i ditt företagande på de kunder som tjänar dig mest pengar per arbetad timme.

Hur du lägger en strategi för din marknadsföring som får in fler av dina mest värdefulla kunder.

Jag har hört om företag så skrotat 80% av sin verksamhet för att fokusera på en specifik tjänst för att den var så pass mycket mer värdefull än de andra. Allt är möjligt när man har tydlighet i vad man gör.

Men inget går att förbättra innan du mäter, vilket är steget du med kalkylatorn, egentligen klarat av nu.

Spara artikeln så att du sen kan komma tillbaka för att göra en uträkning om 3, 6 eller 12 månader igen.