”Vi kommer att gå i konkurs om vi inte syns mer.” Det sa en av mina kunder till mig. Du kanske är där själv just nu. Du gör inlägg, kanske kör du annonser, men ändå är det ingen som köper. Det beror sällan på att du syns för lite. Du lägger fokus på fel sak.
Kort svar: Ingen köper fast du syns när du annonserar dina produkter i stället för att ge folk en anledning att vilja köpa. Det handlar inte om att synas mer, utan om att synas för rätt person, med rätt budskap, när de är redo. Så gör du:
- Bjud in, sälj inte ut: visa världen din tjänst är en del av, inte bara produkten.
- Ta reda på vad de måste tro: det som gör det självklart att köpa av just dig.
- Testa med innehåll: argumentera för det, om och om igen, tills de ser världen som du.
Varför köper ingen fast du syns?
2014 startade jag mitt första företag. Jag var nyutbildad hälsocoach och höll på med gruppträning, personlig träning och kostrådgivning. För att göra en lång historia kort: det betalade inte i närheten av vad jag behövde. Jag behövde fler kunder, och jag var rätt säker på att folk inte ens visste att jag fanns.
Men jag hade en plan. Den som är intresserad av hälsa och träning lånar böcker om det på biblioteket. Så jag lade en vecka på att designa visitkort med ett gratis träningspass, skrev ut dem och klippte ut dem. Sen gick jag till stora biblioteket i Ängelholm, smög förbi bibliotekarien fram till hälsoböckerna, kollade vänster, kollade höger och stoppade ett kort i varenda bok i kategorin.
När jag småsprang därifrån kände jag mig som världens bästa affärsgangster. Än i dag har inte ett enda kort hittat tillbaka till mig.
Helt rätt målgrupp. Helt fel budskap. Den som lånar en hälsobok är inte i det läget att den vill ha ett gratis träningspass. Mitt kort pratade till någon de inte var än, vid helt fel tillfälle.
Vad är skillnaden mellan marknadsföring och annonsering?
De flesta tror att marknadsföring är att visa upp dina produkter så att folk kan köpa dem. Men det är annonsering.
Tänk dig att du sätter hundra personer i ett rum, och att de representerar hela din marknad. Skriker du ut dina produkter till dem är det bara ungefär tre som är i läge att ens kunna tänka sig att köpa. Och du är inte den enda som skriker. Mer om det skrev jag i Du når bara 3 procent av din totala marknad.
Marknadsföring ger i stället folk en anledning att vilja köpa. Ta Rolex. De försöker inte sälja på dig alla sina klockor. De säljer in en livsstil där klockan är självklar. Du ser dem i tennisen och i golfen. Är du i den världen, eller vill vara det, har dina förebilder en Rolex på armen. Och vilken klocka köper du då? Rolex behöver inte annonsera ut sina klockor. De bjuder bara in dig till världen.
Vad händer när du slutar berätta vad du står för?
Skillnaden märkte jag på mitt första riktiga marknadsföringsjobb, på ett skoföretag. Vi trodde att vanliga skor förstör folks fötter, och skorna vi sålde var fotformade. De som handlade hos oss köpte in sig i hela den berättelsen.
När de köpte en sko från oss gjorde de också ett val om vem de var. Det var det köpet egentligen handlade om.
Men när företaget växte gick vi bort från den grunden och började handla om löparskor. Då klippte vi bandet till alla som byggt hela sin skogarderob kring vardagsskor. Plötsligt stod vi inte längre för det de trodde på, så de gick till en konkurrent som de fortfarande kände den kopplingen till.
Det spelar ingen roll om du säljer skor, coachning eller premiumchoklad. Frågan är vilket band du knyter, och vilken värld du bjuder in dina kunder till. Det avgörs av vad du faktiskt kommunicerar i dina kanaler. Läs mer om hur berättelsen gör jobbet i Storytelling inom marknadsföring.
Gör så här: gå igenom dina 10–20 senaste inlägg på sociala medier. Hur många annonserar, alltså senaste produkten, tjänsten eller eventet du är på? Och hur många bjuder in till berättelsen om livsstilen som din tjänst är en del av, så att folk vill ta del av den för den de är?
Vad behöver dina kunder tro för att köpa av dig?
Det är en sak att bjuda in folk till din värld. En annan är att få dem att tro på det du tror på. Det är där skillnaden går mellan någon som tittar och någon som blir helt köpgalen.
Jag säljer företagscoachning. Mina kunder behöver till exempel tro att det är okej att ta hjälp, att man inte behöver göra allt själv, och att det här företagskaoset, det jag kallar Företagsfällan, går att ta sig ur. Tror de på det är det lätt att tacka ja till coachningen.
Men tror de att företagande ska vara kaos och hustle, att de ska klara A, B, C, D, E, F och G själva och alltid vara på gränsen till att bränna ut sig, då är det väldigt svårt att sälja till dem. De måste ta sig över till andra sidan först.
Gör så här: utgå från din tjänst och skriv en lista på 5, 10 eller 15 saker dina kunder behöver tro, om sig själva och om världen, för att det ska vara självklart att köpa av dig. Har du mejl, samtal eller möten där kunder med egna ord har sagt vilka invändningar de har? Det är dina direkta bevis på vad de tror i dag.
Hur testar du vad dina kunder tror?
Med innehåll. Listan är en gissning tills du har testat den, för det kunden tror är deras sanning, deras bild av världen.
Tänk dig att du går in i en domstol som åklagare. Din potentiella kund är försvarare, jury och domare på samma gång. Du argumenterar för varför deras bild av världen inte stämmer, och lägger fram bevisen: att du har gjort det här förut, att du har hjälpt andra med just det. Det kan behövas många gånger innan någon tar sig över bron och ser världen på ditt sätt.
Det gör du överallt där du får prata med dem: sociala medier, nyhetsbrev, blogginlägg, podd och video. Prata om varför det är som det är, varför det inte behöver vara så, och vad de kan göra åt det.
Marknadsföring bygger på tillit. Ju mer de litar på dig, desto lättare får du dem över till andra sidan.
Ska du synas mer, eller synas rätt?
Min kund behövde inte synas mer på Google. Han behövde fixa sitt budskap: se var hans potentiella kunder stod i dag och vad de behövde tro för att komma över till andra sidan. Ja, det hade kunnat ske via Google. Men hans första svar var att synas mer, inte vad han skulle synas med.
Så hitta vad dina kunder behöver tro. Testa det i dina sociala medier och nyhetsbrev och se hur det landar. Visa upp världen du bjuder in till. Då syns du, när du väl satsar på att synas mer, för rätt person med rätt budskap.
Vet du inte vad du ska ha som mål med det du gör? Börja med de tre frågorna i Hur sätter du mål för ditt företag?
Vill du ta reda på vad dina kunder behöver tro, och vad du ska säga i stället för att bara synas mer? Det är precis vad vi går igenom i Företagskartan, ett kostnadsfritt samtal på 45 minuter.
